Economía del Comportamiento y Recaudación Tributaria: Cómo los “Nudges” Mejoran el Cumplimiento Fiscal

La recaudación tributaria constituye uno de los pilares fundamentales para el funcionamiento del Estado, ya que permite financiar bienes públicos, infraestructura y servicios esenciales como salud y educación. Sin embargo, incluso en contextos donde se han implementado sistemas modernos de administración tributaria, incluyendo facturación electrónica, plataformas digitales y mecanismos de fiscalización automatizados, persisten desafíos estructurales como altos niveles de informalidad, evasión fiscal y una baja confianza en las instituciones (Slemrod, 2019). Estos problemas no solo reducen la capacidad recaudatoria, sino que también afectan la equidad y la sostenibilidad fiscal. En el caso peruano, la situación es particularmente compleja: la informalidad laboral supera el 70%, lo que implica que una gran proporción de trabajadores y microempresas opera fuera del sistema tributario formal, limitando la base imponible y restringiendo la capacidad del Estado para financiar políticas redistributivas y proyectos de desarrollo (Statista, 2025). Esta realidad genera un círculo vicioso: la baja recaudación reduce la calidad de los servicios públicos, lo que a su vez erosiona la confianza ciudadana y la disposición a cumplir con las obligaciones fiscales (Torgler, 2007). 

Frente a este escenario, la economía del comportamiento ha emergido como un enfoque innovador para mejorar el cumplimiento tributario. Esta disciplina, que combina aportes de la economía, la psicología y las ciencias cognitivas, cuestiona el supuesto tradicional de que los individuos son agentes plenamente racionales y maximizadores de utilidad. En cambio, sostiene que las decisiones están influenciadas por sesgos cognitivos, emociones, normas sociales y limitaciones de información (Kahneman & Tversky, 1979; Laibson, 1997). En este sentido, durante la última década, múltiples estudios han demostrado que pequeñas intervenciones, conocidas como nudges, pueden modificar el comportamiento de los contribuyentes de manera significativa, sin recurrir exclusivamente a sanciones severas o incrementos en las tasas impositivas (Hallsworth et al., 2017; Kettle et al., 2016). Cómo se verá a lo largo de este artículo, la evidencia internacional muestra que estas herramientas no solo son efectivas, sino también altamente costo-eficientes, lo que las convierte en una alternativa atractiva para países con recursos limitados y altos niveles de informalidad (Brockmeyer et al., 2019; Slemrod, 2019).

Sesgos conductuales y su impacto en el cumplimiento tributario

La economía del comportamiento identifica una serie de sesgos cognitivos que influyen en la toma de decisiones fiscales. Estos sesgos explican por qué, incluso cuando las reglas son claras y las sanciones están establecidas, muchos contribuyentes incumplen sus obligaciones. A continuación, se presentan los más relevantes en el ámbito tributario:

• Sesgo de presente (present bias): Los individuos tienden a sobrevalorar los costos inmediatos frente a los beneficios futuros, lo que se traduce en procrastinación en tareas como declarar o pagar impuestos. Este fenómeno se explica por la descuentación hiperbólica, que genera una preferencia por la gratificación inmediata (Laibson, 1997). En términos tributarios, el pago se percibe como una pérdida inmediata, mientras que evitar sanciones futuras parece menos urgente.

• Aversión a las pérdidas: Según la teoría de las perspectivas, las pérdidas pesan más que las ganancias equivalentes (Kahneman & Tversky, 1979). En el contexto fiscal, esto significa que los contribuyentes reaccionan más ante la amenaza de multas o intereses que ante la posibilidad de descuentos por pronto pago.

• Carga cognitiva: Formularios extensos y procesos complejos reducen la probabilidad de cumplimiento, ya que incrementan la carga mental y el riesgo de errores (Slemrod, 2019). La simplificación administrativa, como declaraciones pre-llenadas, actúa como un nudge al reducir fricción.

• Moral tributaria (tax morale): La disposición a cumplir no depende solo de incentivos económicos, sino también de factores normativos y de confianza en el Estado. Cuando los ciudadanos perciben que los impuestos se usan de manera transparente y justa, aumenta la moral tributaria (Torgler, 2007).

Estrategias conductuales para mejorar la recaudación tributaria y sus implicancias

Las estrategias conductuales aplicadas a la recaudación no son intervenciones aisladas; cada una responde a sesgos específicos que influyen en la toma de decisiones fiscales. Comprender esta relación permite diseñar políticas más efectivas y adaptadas al comportamiento real de los contribuyentes.

Una primera estrategia son los mensajes basados en normas sociales, que aprovechan la tendencia humana a alinearse con el comportamiento mayoritario. Este enfoque responde directamente al sesgo de conformidad social: cuando los contribuyentes saben que la mayoría de personas similares ya cumplió, aumenta la presión para imitar esa conducta. Ejemplo de ello es como un experimento realizado por la entidad Hacienda y Aduanas por su Majestad (HMRC, por sus siglas en inglés) en Reino Unido demostró que incluir frases como “9 de cada 10 contribuyentes similares ya pagaron” incrementó la tasa de pago en hasta cinco puntos porcentuales (Hallsworth et al., 2017). Esta intervención reduce la incertidumbre sobre lo que es “normal” y convierte el cumplimiento en la opción socialmente aceptada.

Otra herramienta son las cartas conductuales simplificadas, que abordan dos sesgos clave: la carga cognitiva y la aversión a las pérdidas. Los formularios complejos y el lenguaje técnico desincentivan el cumplimiento, mientras que los mensajes claros y breves facilitan la acción. Además, enfatizar las consecuencias negativas del incumplimiento activa la aversión a las pérdidas, haciendo más costoso no pagar. En Guatemala, un ensayo controlado aleatorizado con más de 43,000 contribuyentes morosos mostró que cartas simplificadas con mensajes conductuales aumentaron el pago en 44% respecto al grupo de control (Kettle et al., 2016). Este hallazgo confirma que reducir fricción y destacar sanciones son mecanismos complementarios para mejorar la recaudación.

Los recordatorios digitales, enviados por SMS, correo electrónico o aplicaciones móviles, son otra intervención efectiva. Su lógica se basa en contrarrestar el sesgo de presente, que lleva a los individuos a postergar tareas costosas en el corto plazo. Recordatorios oportunos, especialmente cerca de la fecha de vencimiento, reducen la procrastinación y facilitan el cumplimiento inmediato. En Costa Rica, correos electrónicos simples enviados en el momento adecuado incrementaron la declaración en 20% y el pago en 12%, con efectos persistentes en el tiempo (Brockmeyer et al., 2019). Estos resultados evidencian que la oportunidad y claridad del mensaje son determinantes para su efectividad.

Asimismo, los defaults y formularios pre-llenados aprovechan la inercia conductual: las personas tienden a mantener la opción predeterminada. En el ámbito tributario, esto implica que si la declaración está pre-llenada y el pago programado, la probabilidad de cumplimiento aumenta significativamente. La literatura sobre economía del comportamiento confirma que las opciones por defecto son una herramienta poderosa para reducir fricción y errores (Madrian & Shea, 2001). En Perú, la SUNAT ha avanzado en esta línea con declaraciones pre-llenadas para renta anual, lo que constituye un paso importante hacia la simplificación administrativa.

Finalmente, el reconocimiento simbólico y la visibilización de la utilidad social de los impuestos refuerzan la moral tributaria. Cuando los contribuyentes perciben que sus aportes financian bienes públicos tangibles, aumenta su disposición a cumplir. Experimentos en Argentina muestran que informar sobre obras concretas, como mejoras en infraestructura, genera efectos positivos en el cumplimiento y fortalece la legitimidad del sistema (Castro & Scartascini, 2015; Torgler, 2007). Este enfoque conecta la acción individual con un beneficio colectivo, lo que resulta crucial en contextos de baja confianza institucional.

Evidencia internacional y regional

La aplicación de principios de economía del comportamiento en la recaudación tributaria ha sido objeto de numerosos estudios experimentales en distintos países. Estos ensayos controlados aleatorizados han permitido medir su impacto:

Situación actual y oportunidades para el Perú

En los últimos años, la administración tributaria peruana ha incorporado medidas inspiradas en la economía del comportamiento, aunque de manera incipiente. La SUNAT aplicó mecanismos conductuales (nudges) para incentivar que los ciudadanos soliciten comprobantes de pago, una conducta clave para reducir la evasión del IGV y del Impuesto a la Renta. Estas intervenciones incluyeron mensajes persuasivos, ajustes en la forma de presentar la información dirigidas a modificar decisiones cotidianas de los contribuyentes. Aunque el informe oficial no publica cifras específicas, sí concluye que los mecanismos conductuales tuvieron efectos positivos en motivar la exigencia de comprobantes de pago y justificaron su incorporación en la estrategia de cumplimiento de la SUNAT (SUNAT, 2020). 

Sin embargo, persisten oportunidades significativas para ampliar el alcance y efectividad de estas intervenciones. En primer lugar, se requiere un mayor uso de normas sociales hiperlocales, incorporando mensajes que destaquen tasas de cumplimiento en entornos cercanos, por ejemplo: “el 72% de contribuyentes de tu cuadra ya pagó”. Este tipo de comunicación aumenta la saliencia y aprovecha la presión social para inducir el pago oportuno (Hallsworth et al., 2017). En segundo lugar, es fundamental implementar pruebas A/B permanentes que permitan evaluar qué mensajes funcionan mejor según el segmento de contribuyentes, optimizando el diseño de las intervenciones con base en evidencia (Slemrod, 2019).

Asimismo, la segmentación conductual es clave, dado que los contribuyentes morosos no son homogéneos: algunos son olvidadizos, otros renuentes, desinformados o estratégicos. Cada perfil requiere un nudge distinto, desde recordatorios simples hasta mensajes que enfatizan sanciones o utilidad social (Kettle et al., 2016). Otra oportunidad consiste en reforzar la transparencia sobre el uso de los impuestos, mostrando obras y servicios financiados con tributos, lo que incrementa la moral tributaria y la disposición a cumplir (Torgler, 2007). Finalmente, avanzar hacia pagos predeterminados (defaults) para tributos recurrentes como predial, licencias y arbitrios puede reducir la fricción y la procrastinación, replicando el éxito observado en otros ámbitos como el ahorro previsional (Madrian & Shea, 2001). Estas oportunidades son especialmente relevantes en un contexto donde la informalidad supera el 70% y la brecha fiscal limita la capacidad del Estado para financiar bienes públicos (Statista, 2025). La adopción sistemática de estrategias conductuales permitiría no solo aumentar la recaudación, sino también mejorar la relación entre el Estado y los contribuyentes, fortaleciendo la confianza institucional.

6. Conclusiones

La evidencia internacional muestra de forma consistente que las intervenciones conductuales, mensajes con normas sociales, cartas simplificadas, recordatorios digitales y opciones predeterminadas, mejoran el cumplimiento tributario a bajo costo, con efectos que, en varios casos, persisten en el tiempo (Hallsworth, List, Metcalfe, & Vlaev, 2017; Kettle, Hernández, Ruda, & Sanders, 2016; Brockmeyer, Smith, Hernández, & Kettle, 2019). Estos resultados son coherentes con los fundamentos de la economía del comportamiento, que subraya el rol de los sesgos cognitivos (presente, aversión a pérdidas), las normas sociales y la carga cognitiva en la toma de decisiones fiscales (Kahneman & Tversky, 1979; Laibson, 1997; Slemrod, 2019). En síntesis, los nudges pueden ser tan efectivos como aumentar sanciones en ciertos segmentos, pero con un costo mucho menor y mejorando la relación Estado–contribuyente (Slemrod, 2019; Brockmeyer et al., 2019). Su valor reside en reducir fricción, aumentar saliencia y alinear conductas con normas deseables, sin reemplazar —sino complementar— los instrumentos de control (auditorías, información de terceros) (Slemrod, 2019; Keen & Slemrod, 2017).

Fuentes y bibliografía

• BID (2021). Economía del Comportamiento para Gobiernos de América Latina.

• Behavioural Insights Team (BIT). Annual Reports (2013–2023).

• Brockmeyer, A., Hernández, M., Kettle, S., & Smith, S. (2020). Casting the tax net wider: Experimental evidence from Costa Rica. World Bank Policy Research Working Paper.

• Brockmeyer, A., Smith, S., Hernández, M., & Kettle, S. (2019). Casting a Wider Tax Net: Experimental Evidence from Costa Rica. American Economic Journal: Economic Policy, 11(3), 55–87.

• Castro, L., & Scartascini, C. (2015). Tax compliance and enforcement: Evidence from a field experiment in Argentina. Journal of Behavioral and Experimental Economics.

• Hallsworth, M., List, J., Metcalfe, R., & Vlaev, I. (2017). The behavioralist as tax collector: using natural field experiments to enhance tax compliance. Journal of Public Economics.

• Hallsworth, M., List, J. A., Metcalfe, R. D., & Vlaev, I. (2017). The Behavioralist as Tax Collector: Using Natural Field Experiments to Enhance Tax Compliance. Journal of Public Economics, 148, 14–31.

• (Nota: es la misma referencia publicada en dos formatos, ambas se dejan porque estaban en tu lista.)

• Fellner, G., Sausgruber, R., & Traxler, C. (2013). Testing enforcement strategies in the field: Threat, moral appeal and social information. Journal of the European Economic Association, 11(3), 634–660.

• Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk. Econometrica, 47(2), 263–292.

• Kettle, S., et al. (2016). Behavioral Interventions in Tax Collection: Evidence from Guatemala. Inter-American Development Bank (BID).

• Kettle, S., Hernández, M., Ruda, S., & Sanders, M. (2016). Behavioral Interventions in Tax Compliance: Evidence from Guatemala. World Bank Policy Research Working Paper No. 7690.

• Madrian, B. C., & Shea, D. F. (2001). The Power of Suggestion: Inertia in 401(k) Participation and Savings Behavior. Quarterly Journal of Economics, 116(4), 1149–1187.

• OECD (2019). Tools and Ethics for Applied Behavioural Insights.

• Slemrod, J. (2019). Tax Compliance and Enforcement. Journal of Economic Literature, 57(4), 904–954.

• Perez-Truglia, R., & Troiano, U. (2018). Shaming tax delinquents. Journal of Public Economics, 167, 120–137.

• Pomeranz, D. (2015). No taxation without information: Deterrence and self‑enforcement in the VAT. American Economic Review, 105(8), 2539–2569.

• SUNAT (Perú). Informes institucionales sobre recaudación y modernización tributaria.

• SUNAT-Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración Tributaria. (2020). La aplicación de los mecanismos conductuales para motivar la exigencia de comprobantes de pago. Gerencia de Cultura Tributaria y Aduanera

• Torgler, B. (2007). Tax Compliance and Tax Morale: A Theoretical and Empirical Analysis. Cheltenham, UK: Edward Elgar.